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Marketing
Condividere o non esistere?

Condividere o non esistere?

23 marzo 2017
Condividere o non esistere?

Nel primo appuntamento del programma di Going Digital 2017, Paolo Spada Andrea Boscaro hanno raccontato una realtà che ha subito un’accelerazione straordinaria e che, in meno di vent’anni, ha stravolto abitudini e comportamenti consolidati da oltre mezzo secolo.

Resoconto del corso di apertura del programma Going Digital

Bisogna sfruttare il concetto di community che, attraverso l’identificazione dei suoi partecipanti, veicola il messaggio o il prodotto che si vuole trasmettere attraverso una diffusione esponenziale, un'elevata visibilità e con senso di appartenenza

Una rivoluzione rapida e pervasiva

Google, che sembra faccia parte della nostra vita da sempre, è apparso solo nel 1998 e oggi sta delineando un futuro che non potevamo neppure immaginare. Questo nuovo mondo ha messo di fronte gli individui a potenzialità diverse, ne ha moltiplicato drasticamente i rapporti interpersonali, ha sepolto modelli di business e di acquisizione della conoscenza a vantaggio di condivisione e capitalizzazione interconnessa: chi compra un cd oggi? O un’enciclopedia? Addirittura è più facile andare su google earth per conoscere un luogo anziché visitarlo. Di fronte a questo terremoto mediatico e relazionale proviamo a capire come si sta comportando il nostro tessuto economico.

Condivido quindi esisto

Il passaggio al digitale rappresenta un'enorme forma di condivisione che, se usata in modo equilibrato, porta a molti benefici. Sono svariati, infatti, gli strumenti del web che hanno come fulcro del loro operato la condivisione: di contenuti, esperienze, intenti, idee. Condividere, oggi, significa dare la possibilità di interagire e relazionarsi ad un numero elevato di persone e lo strumento per farlo è il digitale. Si parla, infatti, di rivoluzione digitale che ha investito tutti i settori, anche quelli apparentemente più lontani dalla tecnologia, come il turismo o l’artigianato. Diventa fondamentale, in ogni campo, imparare a sfruttare il concetto di community che, attraverso l’identificazione dei suoi partecipanti, veicola il messaggio o il prodotto che si vuole trasmettere. Questo cambia la prospettiva. Perché la diffusione diventa esponenziale con il risultato diretto di alta visibilità e senso di appartenenza ai contenuti che il messaggio o il prodotto stesso comunicano. I quali diventano un’esperienza da condividere.

La nuova frontiera commerciale

Anche in ambito commerciale è tutto cambiato. Le persone cercano, infatti, esperienze non prodotti. L’obiettivo, oggi, è instaurare una sorta di empatia tra l’azienda e il cliente che faccia aumentare il coinvolgimento del consumatore e la sua differenziazione percepita durante il processo di acquisto e di consumo. Il marketing esperienziale porta a cercare un vantaggio competitivo, basato sul coinvolgimento emotivo e sulla creazione di esperienze. Occorre riconfigurare l’offerta, quindi, intesa come l’insieme delle attività legate alla relazione che si instaura tra azienda e cliente. La quale deve entrare in stretta interazione con l’individuo al quale si rivolge per conoscerlo in modo approfondito cogliendo le caratteristiche dell'esperienza di consumo che questi vuole vivere.

Si parla molto di robotica e di tecnologia che sottraggono posti di lavoro. Ci sono però approcci tecnologici in grado di rendere più efficienti sia le squadre sia le competenze dei singoli. “Il digitale è un concetto molto, ma molto più ampio della Rete” spiega Andrea Borsaro “Occorre individuare i processi che possono essere ottimizzati grazie alla loro digitalizzazione e liberare, grazie a questo, risorse per innovare. L'e-commerce è spesso visto in chiave b2c, ma la sostituzione di processi routinieri con transazioni online permettere risparmio dei costi, maggior intelligence sui bisogni dei clienti, più tempo per "fare la differenza" sul piano personale e commerciale.”  

Oggi un venditore deve cambiare tecniche. A livello commerciale, per esempio, si può usare Linkedin anche come sistema di gestione dei contatti. Non dimenticando Facebook e Twitter. “Twitter funziona sul piano dell'informazione professionale”, commenta Borsaro, “mentre Facebook è indicato, soprattutto, per gruppi segreti dedicati a team ed a categorie specifiche di stakeholder aziendali. Linkedin è però il luogo principe dove le aziende possono, soprattutto per il tramite dei propri collaboratori, veicolare contenuti e consentire una ricca ed proficua presenza dei loro profili online: a quel punto il terreno sarà pronto anche per un'attività commerciale più puntuale.”

Il paradigma dell'ecommerce

E poi c’è l’argomento delle vendite online, dove Amazon e altre piattaforme sono orientate al b2c. Vediamo, invece, quali strumenti ci sono per il b2b. “In alcuni Paesi vi sono portali b2b paralleli ad Amazon come ad esempio Amazon stessa che negli USA ha aree dedicate ai suppliers.” continua Boscaro “In generale, vi sono molti siti e-commerce dedicati alle imprese sia pure player (es. Euroffice) sia con logiche di collaborazione omnicanale con i punti vendita (es. Buffetti). Vi sono infine vere e proprie strategie e-commerce b2b2c che attori come i distributori e i grossisti adottano per generare valore per i propri clienti.”

In questo nuovo mercato gli strumenti indispensabili sono quelli rivolti all’ascolto e all’analisi e un’azienda deve sempre essere presente e attenta alle esigenze dei propri consumatori. Infatti, conclude Boscaro “Tra i tanti tool non ho menzionato, se non incidentalmente, Google Analytics. In realtà la più efficace attività di ascolto è proprio quella legata all'interpretazione dei dati di comportamento di chi visita un sito o una app.”

Dunque aggiornarsi e informarsi continuamente?

Per Img Internet fare formazione significa rapportarsi costantemente con le figure che governano o governeranno i processi digitali e le attività di comunicazione secondo i paradigmi che si sono affermati in questi ultimi anni. Abbiamo chiesto ad Andrea  la sua percezione rispetto alla preparazione delle aziende che partecipano ai nostri corsi. “Vi sono settori”, racconta Boscaro, “per esempio l'automotive, che hanno fatto passi da gigante in quanto a digital transformation degli attori coinvolti e preparazione al digitale dei loro team. Credo che l'ascesa dei marketplace aprirà anche il mondo b2b e le PMI ad incamminarsi su sentieri di trasformazione digitale più di quanto non l'abbia fatto la diffusione di Facebook perché, in quanto tale, la presenza aziendale sul social network non richiede un vero pensiero strategico e quindi una vera preparazione digital. Diverso è ovviamente estrarre valore dalla presenza sui social media e comprenderne opportunità e criticità.”

Bisogna sfruttare il concetto di community che, attraverso l’identificazione dei suoi partecipanti, veicola il messaggio o il prodotto che si vuole trasmettere attraverso una diffusione esponenziale, un'elevata visibilità e con senso di appartenenza

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Andrea Boscaro Andrea Boscaro

Fondatore di The Vortex e docente legato ai temi dell’e-business, dei social media e dell’editoria digitale. Per l'editore Franco Angeli è autore dei volumi “Marketing digitale per l’ e-commerce. Tecniche e strategie per vendere online”, “Tecniche di web-marketing”, “Portare clienti nel nostro negozio con Internet”, “Fare politica Digitale” e coautore di “Effetto Digitale”..

Paolo Spada Paolo Spada

Imprenditore, consulente, docente e digital strategist. Dal 1995 a oggi ha seguito progetti per molti marchi globali tra cui Bayer, Novartis, Angelini, Corriere della Sera, Discovery Channel, Danone, Lenovo, Zeiss, Microsoft, Sap, Oracle, HP e molti altri.

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