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Marketing
Anche nel marketing B2B le emozioni sono importanti

Anche nel marketing B2B le emozioni sono importanti

5 dicembre 2014
Anche nel marketing B2B le emozioni sono importanti

Dal commovente rapporto tra padre e figlio della video-story della Lego alla toccante ode della Dove all’autostima femminile, chi si occupa di marketing B2C sa bene che non c’è modo migliore per toccare le corde del cuore che attraverso una sana emozione in vecchio stile.  Ma quando si tratta di corteggiare il pubblico B2B, troppo spesso ci si dimentica di prendere delle decisioni a partire dal fattore umano. Gli esperti dell’industria sono ormai d’accordo: i clienti B2B rispondono altrettanto fortemente agli appelli emotivi rispetto alle loro controparti B2C, se non in misura maggiore.

Per raggiungere più efficacemente i clienti l’emozione dovrebbe essere un aspetto centrale nel processo di vendita nel marketing B2B, spiega Bob Leonard, proprietario dell’agenzia di marketing acSellerant Studios. “Il mondo cambia intorno a noi di ora in ora, [ma] la natura umana, in realtà, non sempre”, spiega. Quando a un'idea, un avvenimento o un argomento sono associati delle emozioni, queste ne imprimeranno il ricordo.

Secondo quanto venuto fuori da uno studio di Google e il CEB’s Marketing Leadership Council, in collaborazione con Motista, per distinguersi i marketer B2B devono creare un senso di ricompensa professionale ma anche personale. Questo può essere fatto attraverso costruzione di legami affettivi con i propri clienti che possa garantire importanti risultati. Lo studio ha svelato che gli acquirenti B2B sono quasi del 50% più propensi ad acquistare un prodotto o un servizio quando vedono dei valori collegati a ciò che stanno acquistando. Inoltre sono otto volte più favorevoli a pagare un prodotto più costoso rispetto a un altro simile ma nel quale riconoscono dei valori.

Dei nove marchi B2B studiati, sette hanno creato legami affettivi con più del 50% dei propri clienti. E in maniera soprendente i risultati hanno mostrato che i clienti B2B sono in media più connessi emotivamente ai loro fornitori che ai clienti.

Capire i desideri e le paure

Quando si parla alle persone, è fondamentale entrare nelle loro “preoccupazioni, bisogni, desideri, [e] paure, in modo da trasmettere una comprensione della loro situazione personale, come sapere da dove provengono e cosa li tiene svegli la notte,” Leonard afferma. “In questo modo, è possibile mandargli il messaggio: ‘sì, ho capito cosa è veramente importante per te’”

Capire le personas (acquirenti, clienti e utenti finali)

Comprendere i propri acquirenti, i clienti e gli utenti finali può fornire gli input necessari a stabilire le connessioni emotive, sostiene Ardath Albee, B2B marketing strategist e CEO presso Marketing Interaction. Nel B2B le emozioni sono spesso basate su fiducia, aspirazioni professionali e rischi; capire questo significa poter agire efficacemente sul lato umano del proprio bacino d'utenza.

Le analisi comportamentali possono aiutare a delineare il contesto, sostiene Albee, “ma le personas aiuteranno a dare un significato alla tua strategia di marketing

Stimolare una connessione emozionale

Stimolare una connessione emozionale non significa dover puntare dritti al cuore. Condividere esperienze e nuove idee strategiche in cui i vostri clienti potranno rivolgere la loro fiducia stimolerà anche un legame emotivo, dice Albee, il cui nuovo libro “Digital Relevance” debutterà in gennaio. “La competenza ti renderà poi credibile come azienda nell'essere in grado di mantenere la promessa fatta”.


Infine Leonard suggerisce ai responsabili del marketing B2B di focalizzarsi sull'emozione all'inizio del ciclo di vendita per catturare l'attenzione dei compratori e fargli sapere che comprendi le loro necessità. Suggerisce quindi di spostare la loro attenzione sugli aspetti logici per il completamento del lavoro, come dimostrare cosa un elemento di progetto dovrà fare e come, con le sue caratteristiche e benefici. A questo punto spetterà di nuovo all'emozione chiudere la trattativa, sostiene: "rassicurali sul fatto di aver effettuato la scelta giusta e che sarai a disposizione nella gestione del progetto. Dovrà essere come tenersi per mano".

Fonte: blog.eloqua.com

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