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Marketing
Lead nurturing: informare e coinvolgere i potenziali clienti

Lead nurturing: informare e coinvolgere i potenziali clienti

4 ottobre 2014
Lead nurturing: informare e coinvolgere i potenziali clienti

Un interessante work book di Marketo approfondisce il Lead Nurturing – leva dell’inbound marketing - utilizzato per alimentare il dialogo con l’utenza B2B, per rafforzare il marchio e generare domanda.

Per introdurre questa nuova tecnica di marketing sono utili tre premesse.

  1. Un venditore deve essere innanzitutto credibile. Il modo più efficace oggi per costruire reputazione e fiducia intorno a sé, è condividere on line informazioni interessanti e pertinenti.
  2. I processi d’acquisto B2B sono profondamente cambiati. I buyer utilizzano internet - a volte in maniera convulsa - per raccogliere informazioni e commenti sui social, comparare i prezzi, stimare i rischi….
  3. Molte aziende hanno imparato ad attrarre un prospect sul proprio sito o presso lo Stand in fiera, ma la maggior parte dei contatti non è pronto a diventare subito un cliente!

Il Lead nurturing aiuta a stabilire una relazione duratura con prospect qualificati che vanno “coccolati” e periodicamente informati (più di una volta alla settimana è troppo, meno di una volta al mese troppo poco)  in attesa che si presenti il momento giusto per vendere e fidelizzare ulteriormente il rapporto.

Il Lead nurturing B2B NON è:

  • inviare periodicamente una e-newsletter autoreferenziale
  • chiedere ogni 6 mesi ai tuoi potenziali contatti se sono pronti all’acquisto
  • inviare informazioni centrate sui tuoi prodotti – servizi senza tenere in considerazione le esigenze e gli interessi del target.

L’obiettivo è convincere i buyer che conosci i loro problemi e che sei in grado di risolverli in maniera professionale. La sfida è più ardua per le aziende che operano con l’estero in quanto si devono confrontare con lingue, culture e abitudini diverse. E fornire i giusti contenuti ad ogni mercato, non è semplice…

Programma di Lead nurturing

Il sito è lo strumento principe per raccogliere nuovi contatti qualificati e per alimentare una preziosa banca dati su cui lavorare con lungimiranza.

Ad esempio, puoi pubblicare nel sito l’abstract di una Ricerca, rendendo disponibile la versione integrale solo agli utenti che lo richiedano compilando un sintetico form on line.

Quando un nuovo prospect si registra on line nella banca dati, ricordati di inviare subito una mail per confermare la registrazione al sito contenente il link al documento protetto.

Questa mail rappresenta una buona occasione per lasciare una prima impressione positiva e per raccogliere alcune informazioni sul tuo target e sulle sue preferenze:

  • Quali argomenti preferisce?
  • Attraverso quale canale vuole dialogare: e-mail, twitter, smartphone?
  • Con quale periodicità?.

La maggior parte delle aziende inserisce automaticamente i nuovi contatti che hanno richiesto la ricerca nella propria mailing list (modalità non ineccepibile, a livello di privacy, ma molto diffusa).

Il Lead nurturing contribuisce a generare domanda e a rivitalizzare banche dati aziendali abbandonate a loro stesse. Utilizzando campagne di Lead nurturing puoi interagire con i prospect per capire i loro interessi, i loro comportamenti d’acquisto e le loro abitudini. Queste informazioni sono fondamentali per incrementare il tasso di conversione!

In pratica

Per il sito Mercato Globale, diretto alle Pmi che operano con l’estero, sono stati realizzati alcuni speciali in .Pdf (disponibili solo agli utenti registrati) su argomenti di particolare attualità (Russia, Vendere prodotti alimentari all’estero, Pagamenti internazionali…).

Le monografie raccoglievano i migliori articoli scritti dagli esperti della redazione sull’argomento che venivano poi arrichiti con dati recenti e con la segnalazione di opportunità di mercato.

Esempio Russia.

Fonte: forzato.it

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