La casistica riguarda soprattutto chi produce componenti, macchinari e materiali che vengono utilizzati da altre imprese. La ragione è molto semplice: chi cerca fornitori lo fa sempre più spesso attraverso internet, facendo ricerche mirate con le quali poter valutare gli aspetti tecnici dei prodotti individuati ed effettuare una prima valutazione delle loro potenzialità, indipendentemente da quale parte del mondo si trovi il fornitore. Si tratta di una grandissima opportunità perché consente soprattutto a chi offre prodotti molto specialistici di trovare, o meglio di farsi trovare da, clienti provenienti da paesi anche lontani.
Per chi produce beni di consumo la questione è più complessa perché la concorrenza a livello internazionale è molto spinta e gli intermediari, siano essi importatori, grossisti o catene della grande distribuzione, difficilmente si mettono spontaneamente alla ricerca di fornitori, dato che ricevono in continuazione offerte e proposte. Per chi opera in questi settori, quindi, il solo sito web non può essere sufficiente per trovare nuovi clienti.
In ogni caso, la vetrina del sito per sviluppare nuovi rapporti non intacca la validità dell'approccio strategico alla selezione dei mercati, ma costituisce un percorso che, parallelamente alla valutazione dei paesi più attrattivi, consente di trovare contatti operativi. D'altra parte, anche il semplice dato delle visite al sito aziendale permette di capire da quali paesi si sta manifestando interesse per i prodotti dell'impresa, e questo è senz'altro un indicatore utile proprio per la scelta dei mercati verso cui sviluppare le vendite.
Se il sito serve a trovare clienti e intermediari, e facilitare così lo sviluppo di nuovi rapporti che poi si svolgeranno secondo i normali canali di approvvigionamento e senza necessariamente fare vendita on-line, sono due le cose a cui porre attenzione:
- renderlo facilmente fruibile
- renderlo reperibile, attraverso la cosiddetta SEO (Search Engine Optimization)
Quote di mercato dei motori di ricerca per principali paesi. 2017
Fonte: jimmydata.com
In Cina il primo motore è Baidu con oltre il 70% del mercato, mentre Google detiene una quota inferiore al 20% (che equivale comunque a 271 milioni di persone).
In Russia domina Yandex con una quota di mercato del 64%. Google detiene solo il 36% e ha un’utenza mediamente più giovane (attirata dai principali servizi di Google, come Android e Youtube).
Anche in altri importanti paesi Google non è leader. In Giappone il primo motore di ricerca è Yahoo, con oltre la metà del mercato (51%), mentre Google è limitato al 38%. In questo caso, però, Google fornisce i risultati di ricerca a Yahoo, e questo significa che gli algoritmi utilizzati e la conseguente indicizzazione sono sostanzialmente gli stessi per i due motori.
In Corea del Sud la situazione è ancor più squilibrata: dominano i motori di ricerca locali, Naver soprattutto, con una quota del 62%, anche se in costante diminuzione, e Daum, con il 20%, mentre Google detiene una quota molto marginale (7%). In entrambi i motori leader la struttura è quella del portale, con risultati di ricerca che attingono da diverse fonti, fra cui i vari social network.
Un aspetto da non sottovalutare: l'organizzazione per gestire i contatti
Tutti gli sforzi che vengono fatti per trovare clienti attraverso il web rischiano di essere vanificati se non si è in grado di rispondere rapidamente alle richieste che arrivano tramite il sito. Rispetto al passato, quando il rapporto con i mercati esteri era scandito da ritmi dilatati, la progressiva accelerazione dei mezzi di comunicazione, dal telex al fax, alla posta elettronica, fino alle forme interattive e multimediali conosciute oggi, ha causato una vera rivoluzione nei ritmi con cui i rapporti commerciali si sviluppano a livello internazionale. Questo cambiamento ha inevitabilmente alzato le aspettative dei potenziali acquirenti che quando chiedono informazioni e preventivi a un'azienda si aspettano risposte quasi istantanee. Se in passato i tempi si misuravano nell'ordine di settimane, oggi un ritardo solo di alcune ore può già compromettere l'avvio di una relazione commerciale.
Le implicazioni sul piano organizzativo sono significative, soprattutto per le imprese più piccole che hanno difficoltà a organizzare turni e orari di lavoro per gestire le interazioni con clienti che si trovano a distanza di parecchi fusi orari.
La soluzione consiste nell'organizzare sistemi di risposta automatica per dare un primo riscontro in base al tipo di richiesta pervenuta, dando indicazioni su quali saranno i tempi entro cui verranno fornite le informazioni richieste. Dopo di che, entro i tempi promessi, è necessario organizzarsi per soddisfare le richieste, anche ricorrendo a moduli preimpostati di testi e relativi allegati di documentazione.
La parte che più frequentemente ricorre nelle richieste è quella dei prezzi e preventivi, rispetto ai quali occorre chiarire quali sono gli sconti quantità, le condizioni di trasporto e di resa della merce, le condizioni di pagamento. Una serie di condizioni standard, differenziate per aree geografiche o per paesi, rappresenta già una base di riferimento da cui partire per predisporre proposte che siano rapidamente personalizzabili.
Per quanto possibile, quindi, occorre cercare di industrializzare il processo di interazione con i potenziali clienti, ricorrendo ad automatismi.
In ogni caso, è di fondamentale importanza avere del personale dedicato che sia responsabile di assicurare riscontri rapidi alle richieste di contatti.