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Tendenze del marketing B2B per il 2021

Tendenze del marketing B2B per il 2021

4 ottobre 2020
Tendenze del marketing B2B per il 2021

Il marketing B2B ha subito un drastico cambiamento negli ultimi 5-10 anni. In precedenza, l'obiettivo principale del marketing B2B era il networking che poteva garantire un incontro de visu con il dirigente di livello C pertinente nell'azienda target. Questo era un chiaro elemento di differenziazione che separava il B2B dal marketing B2C, ma ora?

Ora, tuttavia, è più difficile per i marketer B2B definire esattamente a chi stanno vendendo:

Il 64% dei dirigenti di C-suite ha l'approvazione finale su una decisione di acquisto, l'81% dei non pretendenti C ha anche voce in capitolo.

Fonte: https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey

Il Marketing funnel B2B  è diventato più lungo e complicato. Gli acquirenti B2B ora conducono molte più ricerche da soli prima di parlare con un venditore e si aspettano la stessa esperienza digitale che incontrano durante il ciclo di vendita B2C con le loro decisioni di acquisto B2B. In quanto tale, il marketing B2B è diventato molto più simile alla sua controparte B2C e il marketing digitale è diventato una componente estremamente importante del marketing B2B. Le strategie digitali più efficaci nel marketing B2C vengono ora implementate nel B2B. Anche nelle industrie manifatturiere, il 67% degli acquisti è influenzato dal digitale. Molti esperti hanno attribuito questo passaggio aruolo crescente dei millennial nelle decisioni di acquisto .

Anche il percorso (marketing journey) del consumatore B2B è cambiato in modo significativo negli ultimi dieci anni. Quella che una volta era una transazione più lineare si è ora trasformata in un complesso processo di acquisto. Il 90% dei responsabili acquisti B2B ora gira e gira attraverso il ciclo di vendita, tornando a ripetere una o più attività nel percorso d'acquisto.

Fonte: https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey 

Guardando al 2021 dobbiamo considerare tutte le tendenze di cui sopra e la natura in continua evoluzione del marketing B2B e dei paesaggi del marketing digitale. Tuttavia, mentre negli anni precedenti queste tendenze potevano essere state più prevedibili, non si può ignorare l'impatto di COVID-19. Questa pandemia globale potrebbe cambiare per sempre il marketing B2B .

L'impatto di COVID-19 sul marketing B2B 2021

COVID-19 ha avuto un impatto importante sull'economia globale. Le aziende hanno sofferto per tutto il 2020, poiché hanno dovuto adeguare in modo significativo le loro strategie per conformarsi alle nuove normative governative. È probabile che questi cambiamenti abbiano un impatto sulle aziende che andà anche oltre il 2021. I marketer B2B dovrebbero essere consapevoli dell'impatto significativo di questi cambiamenti e di cosa significherà per la loro strategia in futuro.

  • Modifiche al budget: a metà del 2020, la spesa per la pubblicità digitale è diminuita del 33% e la spesa per i media tradizionali del 39%. È probabile che i budget aziendali subiscano un impatto anche nel 2021. Le aziende che hanno affrontato la chiusura o hanno perso conti significativi entreranno in modalità di sopravvivenza e, come tali, è improbabile che spendano enormi quantità del loro budget per attrarre nuovi clienti per la fine del 2020 e nel 2021. Gli imprenditori intelligenti stanno utilizzando i propri budget con saggezza per ridurre al minimo l'impatto degli eventi attuali e si stanno concentrando sul miglioramento della loro attività per il futuro. Dal punto di vista del marketing, ciò significa gestire la complessità del mercato attuale e capire come massimizzare il valore per i consumatori in futuro. Questo mette la loro attività nella posizione migliore in modo che quando sono pronti a comprare di nuovo, siano pronti e la loro offerta sia migliore di prima.
  • Cambiamenti nell'atteggiamento e nel comportamento dei consumatori: una causa delle restrizioni governative, il modo in cui i consumatori hanno vissuto per la maggior parte del 2020 è stato molto diverso rispetto al passato. Il modo in cui lavoriamo, interagiamo con i colleghi e comunichiamo con la famiglia e gli amici è cambiato. Invece di interazioni faccia a faccia, l'impatto di COVID-19 ha portato un aumento delle comunicazioni digitali. Le chiamate audio e video giornaliere su WhatsApp e Facebook Messenger sono più che raddoppiate con la diffusione del virus. Ciò avrà probabilmente un impatto sugli atteggiamenti e sui comportamenti dei consumatori a lungo nel futuro.
  • Il consumo di tecnologia cambia: durante COVID-19, i consumatori si sono rivolti a nuove piattaforme tecnologiche e di social media per rimanere in contatto mentre erano a casa. Anche il traffico Internet è aumentato in modo significativo, in particolare durante il giorno, a causa del maggior numero di persone che lavorano da casa e che trasmettono di più durante il giorno. La ricerca ha rilevato che il 24% dei consumatori aumenterà l'uso a lungo termine dei canali digitali grazie a COVID-19. Gli esperti di marketing dovrebbero essere consapevoli di questi cambiamenti nel consumo dei media in modo da sapere su quali canali dovrebbero essere i marchi per raggiungere efficacemente i loro consumatori.
  • Comportamento di acquisto e ricerca: poiché molti negozi sono stati chiusi per gran parte del 2020 e alle persone è stato detto di rimanere a casa, i consumatori si sono impegnati con i loro marchi preferiti più online e acquistando di più dai siti di e-commerce . È probabile che questa dipendenza dal digitale permanga molto tempo dopo la fine della pandemia, poiché i consumatori si abituano alla ricerca online e alle abitudini di acquisto. Le aziende devono essere consapevoli di questo e adattare la loro strategia di marketing per garantire che non solo incorpori, ma si concentri sul digitale.I consumatori sono più motivati ​​che mai a restare a casa e fare acquisti online, creando le condizioni di mercato ideali per accelerare, testare e lanciare nuove app mobili, siti e punti di contatto testati sull'esperienza sulla loro piattaforma .  

Non sappiamo esattamente per quanto tempo COVID-19 influenzerà ancora i nostri comportamenti. Le cose principali che i professionisti del marketing possono fare per garantire che la loro attività sopravviva alla pandemia e alle sue conseguenze è proteggersi dagli impatti negativi e riconoscere ed essere pronti ai cambiamenti necessari al fine di soddisfare le esigenze in continua evoluzione delle imprese e dei consumatori. La maggior parte di questi cambiamenti sembra iniziare con il digitale.

Tendenze del marketing B2B per il 2021

Prendendo in considerazione tutto quanto sopra, è chiaro che il marketing B2B nel 2021 non sarà come gli anni prima. In primo luogo, le aziende possono concentrarsi sulla loro strategia digitale per catturare l'attenzione dei consumatori. Sarà essenziale per le aziende creare un'esperienza online che catturi l'attenzione di ogni individuo coinvolto nel processo di acquisto B2B e li sposti attraverso il funnel di vendita alla conversione. Le seguenti sono le strategie che pensiamo daranno forma alle strategie di marketing B2B di maggior successo nel 2021.

Tendenze

  1. Omnichannel Marketing
  2. AI
  3. B2B Content Marketing
  4. micro-momenti
  5. el marketing B2B 2021: Chatbot
  6. analisi predittiva
  7. Privacy & Security Marketing

B2B Marketing 2021 Trend 1: Ominichannel Marketing

Il marketing omnicanale è il processo per garantire a clienti e potenziali clienti un'esperienza senza interruzioni con un'azienda, indipendentemente dal canale o dal dispositivo utilizzato. Il termine "marketing omnicanale" è ormai una parola d'ordine del marketing da alcuni anni. Tuttavia, nel 2021, la strategia è probabilmente più rilevante che mai, con il 90% dei clienti che si aspetta interazioni coerenti tra i canali.

Il numero di modi in cui un consumatore può interagire con un'azienda è in continuo aumento. 15 anni fa, il consumatore medio usava tipicamente due punti di contatto quando acquistava un articolo e solo il 7% ne usava regolarmente più di quattro. Oggi i consumatori utilizzano in media quasi sei punti di contatto, di cui quasi il 50% ne utilizza regolarmente più di quattro. Il marketing omnicanale influisce anche sulla fidelizzazione dei clienti, con le aziende che adottano strategie omnicanale che raggiungono tassi di fidelizzazione dei clienti del 91% in più rispetto a quelli che non lo fanno .

La posizione del marketing omnicanale è innegabile, attualmente la maggior parte delle aziende (55%) non dispone di una strategia cross-channel . Per stare al passo, i marchi devono garantire che faccia parte della loro strategia di marketing B2B nel 2021. È fondamentale che le aziende presentino una voce e un messaggio uniforme e coerente su tutti i mezzi. Ciò include canali digitali come il sito web dell'azienda e i canali social, nonché vetrine fisiche.

Fonte: https://financesonline.com/what-is-omnichannel-marketing/

Marketing B2B 2021 Trend 2: AI

Entro il 2025, i dati mondiali cresceranno del 61% fino a 175 zettabyte. Man mano che la quantità di dati raccolti e trasferiti cresce, l'Intelligenza Artificiale diventerà sempre più importante per le aziende, poiché offre loro la capacità di dare un senso a una quantità sempre più grande di dati in tempo reale. Secondo Forbes, il marketing e le vendite danno priorità all'intelligenza artificiale e all'apprendimento automatico rispetto a qualsiasi altro dipartimento delle imprese oggi (40%).

L'intelligenza artificiale ha una serie di applicazioni nel marketing. Ad esempio, l' IA può essere utilizzata per sfruttare la tecnologia per migliorare il percorso del cliente. Può anche aumentare il ritorno sull'investimento (ROI) delle campagne di marketing attraverso l'implementazione di analisi dei big data, apprendimento automatico e altri processi per ottenere informazioni sul pubblico di destinazione. L'intelligenza artificiale elimina le congetture coinvolte nelle interazioni con i clienti e i team di marketing possono applicare queste informazioni dettagliate alle loro campagne per creare comunicazioni e punti di contatto con i clienti più efficaci.

Andando più in profondità, l'IA può essere utilizzata per automatizzare processi che una volta dipendevano dagli esseri umani, il che alla fine aumenta la produttività e fa risparmiare denaro alle aziende. Il 72% dei responsabili delle decisioni aziendali afferma che l'IA può consentire agli esseri umani di concentrarsi su un lavoro significativo. Ad esempio, l'intelligenza artificiale può essere utilizzata per tutti i seguenti:

  • Alimentare i chatbot per migliorare l'esperienza del cliente
  • Sfruttare le informazioni sul pubblico per aumentare le prestazioni degli annunci PPC
  • Creazione di contenuti generati dall'intelligenza artificiale
  • Personalizzare l'esperienza digitale
  • Identificazione di lead qualificati per le vendite
  • Targeting dei clienti su diversi canali
  • Upselling e cross-selling ai clienti
  • Migliorare le strategie di sensibilizzazione dei blogger

L'83% dei primi utenti che adottano l'IA ha già ottenuto vantaggi economici sostanziali (30%) o moderati (53%) . Quindi non sorprende che Gartner prevede che il 30% delle aziende incorporerà l'intelligenza artificiale (AI) nei propri processi di vendita entro la fine del 2020. Ci aspettiamo che questo numero aumenti in modo significativo nel 2021 e oltre.

B2B Marketing 2021 Trend 3: B2B Content Marketing 

Nel 2021 senza il content marketing non si andrà da nessuna parte. Anche con i cambiamenti nel panorama del marketing B2B in relazione al comportamento dei consumatori e all'innovazione tecnica, il content marketing rimane un modo affidabile e potente per attirare nuovi clienti e costruire relazioni con loro per fornire valore a lungo termine per le aziende.

Secondo un sondaggio condotto da ContentWriters, il 61% degli intervistati pubblica i contenuti più volte alla settimana. Inoltre, l'89% di questi professionisti del marketing ha citato lead di qualità superiore attraverso il content marketing, rispetto ad altre tattiche . La differenza nel 2021 sarà come utilizzare il content marketing in modo più efficace. I punti di contatto che sono tradizionalmente visti come B2C saranno ancora più critici nel marketing dei contenuti B2B nel 2021. Inoltre, gli aggiornamenti più recenti di Google si stanno orientando verso le ricerche conversazionali, poiché i consumatori stanno acquisendo maggiore familiarità con l'utilizzo di altoparlanti intelligenti per la ricerca. Ciò significa che il contenuto ad attivazione vocale, ovvero il contenuto basato su query, diventerà una parte fondamentale di un'efficace strategia di content marketing nel 2021.

Inoltre, i marketer che vedono il maggior successo con i contenuti nel 2021 non si limiteranno a sfornare contenuti; invece creeranno meno contenuto, ma renderanno ogni contenuto più efficace. Ciò significa garantire che il tuo pubblico possa trovare i tuoi contenuti sul suo canale preferito e nel formato che preferisce. Ad esempio, l'80% delle persone afferma di passare in genere dalla ricerca online al video durante la ricerca di prodotti da acquistare. Pertanto, adottare un approccio multicanale e multiformato al content marketing sarà la chiave per il successo del content marketing B2B in futuro.

Marketing B2B 2021 Trend 4: Micro-Momenti

Google ha creato il termine "micro-momento" alcuni anni fa. Il concetto affronta il cambiamento del comportamento del consumatore, in particolare, incorporando la loro dipendenza dai dispositivi mobili. Secondo Google, i micro-momenti sono momenti di processo decisionale e di formazione delle preferenze guidati dall'intenzione che si è durante l'intero viaggio del consumatore . Un micro-momento si verifica quando una persona si rivolge automaticamente a un dispositivo, il più delle volte uno smartphone, per agire in base alla necessità di imparare qualcosa, fare qualcosa, scoprire qualcosa, guardare qualcosa o comprare qualcosa. Questi momenti sono importanti per i professionisti del marketing, poiché sono ricchi di intenti. Sono punti chiave nel percorso dell'acquirentequando si esaminano le decisioni e si modellano le preferenze.

In questi momenti, le aspettative dei consumatori sono più alte che mai. “ Quando agiamo in base alle nostre esigenze del momento, le nostre aspettative sono alte e la nostra pazienza è bassa. Ciò rende la qualità, la pertinenza e l'utilità del marketing più importanti che mai "

Fonte: https://www.wordtracker.com/academy/marketing/mobile/what-are-micro-moments-and-how-can-you-use-them-in-your-marketing

Per sfruttare i micro-momenti nel 2021, i professionisti del marketing devono garantire che la loro attività possa essere trovata quando i consumatori cercano informazioni in questo momento. Come dice Google, i professionisti del marketing devono " essere presenti, essere utili, essere veloci ".

Nell'era mobile i consumatori si sono abituati alla gratificazione immediata. Se stanno pensando a qualcosa o discutendo di qualcosa, in molti casi vorranno saperne di più, vedere di più o comprare di più; e lo vogliono con pochi clic di un pulsante.

Per sfruttare al massimo i micro-momenti, i professionisti del marketing dovrebbero:

  • Identifica i momenti in cui i consumatori vogliono acquistare
  • Identifica e misura altri momenti che contano
  • Assicurati che siano presenti nei momenti di bisogno del consumatore
  • Crea contenuti pertinenti attorno a questi momenti
  • Rendi il più facile possibile per i consumatori trovare informazioni e convertirle.

Tendenza 5 del marketing B2B 2021: chatbot

L'82% dei consumatori oggi si aspetta una risposta immediata alle domande di vendita o di marketing . Tuttavia, per molte aziende, è impossibile, o almeno poco pratico, avere un dipendente fisicamente presente per rispondere a tutte queste domande. I chatbot sono una soluzione efficace per tenere il passo con questa domanda, poiché al 40% dei consumatori non interessa se un chatbot o un vero essere umano li aiuta, purché ottengano l'aiuto di cui hanno bisogno . I chatbot sono programmati per rispondere agli utenti e possono rispondere in modo diverso ai messaggi a seconda delle parole chiave contenute nella query. Alcuni usano persino l'apprendimento automatico per adattare le loro risposte e trovare la risposta giusta.

Considerando che  più della metà di tutti i clienti  ora preferisce parlare con qualcuno online piuttosto che chiamare un'azienda, le opzioni di chat dal vivo stanno davvero iniziando a decollare e si prevede che crescano  fino all'87% nei prossimi 12-18 mesi . I chatbot sono un mezzo efficace per gestire questo cambiamento e hanno dimostrato di migliorare il servizio clienti, gestire le relazioni post-vendita attraverso l'offerta di supporto post-vendita e costruire valore del marchio attraverso la distribuzione rapida ed efficace delle comunicazioni. Sono anche preziosi nella raccolta di dati per un'organizzazione, poiché raccolgono più dati e approfondimenti per la tua azienda ad ogni interazione con il cliente. Questi dati possono essere applicati per migliorare le future campagne di marketing.

I chatbot sono particolarmente utili per le aziende B2B in cui la conformità è fondamentale. Poiché i chatbot sono pre-programmati con informazioni, forniranno sempre una risposta approvata che sia conforme alla legislazione e alle procedure attuali e pertinenti. Ciò riduce la possibilità di errore umano nel fornire informazioni accurate e aggiornate a un cliente o potenziale cliente.

Tendenza 5 del marketing B2B 2021: analisi predittiva

L'analisi predittiva è una categoria di analisi dei dati finalizzata a fare previsioni sui risultati futuri sulla base di dati storici e tecniche di analisi, come la modellazione statistica e l'apprendimento automatico . L'utilizzo di strumenti di analisi predittiva consente agli operatori di marketing di utilizzare i dati delle campagne passate per prevedere in modo affidabile probabili tendenze e comportamenti dei consumatori giorni, settimane o addirittura anni nel futuro. I modelli predittivi possono aiutare le aziende ad attrarre, trattenere e nutrire i loro clienti più apprezzati. Inoltre, le campagne di marketing possono essere ottimizzate utilizzando l'analisi predittiva per generare più lead e conversioni, nonché per promuovere opportunità di cross-sell.

L'analisi predittiva è senza dubbio efficace e viene utilizzata da numerose organizzazioni. Si prevede che il mercato globale raggiungerà circa 10,95 miliardi di dollari entro il 2022 .

Fonte: https://www.business2community.com/business-intelligence/use-predictive-analytics-01034570

Netflix e Amazon hanno aperto la strada all'analisi predittiva e l'hanno implementata nelle rispettive attività per fornire consigli e suggerimenti personalizzati ai propri clienti utilizzando i loro precedenti modelli di comportamento, consumo e comportamento di acquisto . Ora, i consumatori su queste piattaforme si divertono e si aspettano questo livello di personalizzazione.

Sebbene Netflix e Amazon siano enormi player B2C, è importante ricordare che anche gli acquirenti B2B sono consumatori e il loro comportamento di acquisto riflette quello del comportamento di acquisto dei consumatori. Pertanto, le strategie di marketing che incorporano l'analisi predittiva non dovrebbero essere ignorate dalle aziende B2B nel 2021.

Marketing B2B 2021 Trend 7: Privacy & Security Marketing

I consumatori di oggi non si fidano delle organizzazioni con le loro informazioni di identificazione personale . Le aziende dovranno lavorare duramente per combattere questo problema e guadagnare la fiducia dei loro clienti e potenziali clienti.  Il futuro dei dati è orientato alla trasparenza e all'apertura , poiché nei paesi di tutto il mondo vengono implementate leggi più severe sulla privacy; in particolare l'introduzione del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) nel maggio 2018. Grandi aziende stanno prendendo atto di questa tendenza. Il gigante dei motori di ricerca Google ha annunciato il suo piano strategico per eliminare gradualmente i cookie . Nel gennaio 2020, Google ha comunicato la sua intenzione di limitare il numero di cookie pubblicitari sui siti Web a cui si accede tramite il browser Chrome. La società ha affermato che i cookie di terze parti saranno gradualmente eliminati entro i prossimi due anni, in risposta alle richieste di maggiori controlli sulla privacy. Inoltre, ora più del 67% delle grandi organizzazioni ha un CDO (Chief Data Officer).

Andando avanti , le aziende non solo assicurano di rispettare le leggi che sono già state emanate, ma anche di essere preparate per le leggi che sono attualmente in cantiere; affrontare i regolamenti man mano che vengono rilasciati non è sostenibile. Invece, le aziende dovrebbero sviluppare la loro strategia per garantire la riservatezza dei dati, con un livello di flessibilità per adattarsi alle nuove normative.

Allo stesso modo, anche la sicurezza del sito web sta diventando sempre più importante. Solo nel 2019, ci sono state oltre 3.800 violazioni dei dati all'interno delle organizzazioni  . Di conseguenza, solo il 25% dei consumatori ritiene che la maggior parte delle aziende gestisca i propri dati personali sensibili in modo responsabile . Quando un visitatore arriva sul tuo sito per la prima volta, giudicherà immediatamente se sembra sicuro o meno in pochi secondi. Se non si sentono al sicuro, non rimarranno, il che significa perdere opportunità di marketing per la tua attività. Inoltre, HTTPS è ora un segnale di classificazione ei siti verranno contrassegnati come non sicuri a meno che non dispongano di un HTTPS. Per le aziende nel 2021, il minimo indispensabile è abilitare il protocollo HTTPS per il proprio sito web. Le aziende dovrebbero anche considerare di mostrare in modo visibile un file  sigillo di sicurezza o badge di fiducia  sul sito Web per rassicurare i visitatori del sito sul fatto che l'azienda prende sul serio la loro sicurezza. Con questa maggiore attenzione alla privacy e alla protezione dei dati, i professionisti del marketing devono trovare il giusto equilibrio tra il rispetto dei requisiti di privacy e il soddisfacimento delle aspettative dei clienti per una maggiore personalizzazione.

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